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ビジネスでは、コミュニケーション能力が結果に大きく影響します。いかに、自身の意図を正確に伝えた上で、相手の意思を尊重するか、相手の意図を読み取り、自社に利益が出るように交渉する方法は、ビジネスパーソンであれば誰でも知っておきたいところ。
今回は、ビジネス交渉術で相手にＮＯと言われないためのヒントを紹介します。
誰もが話し上手、会話上手ではありません。しかし、そんなこととは関係なく緊張する会話の場面はやってきます。そこで、そういう時にできるだけ口にしたくない単語を覚えておきましょう。それが、いわゆる「たられば」です。
昔から、「～たら」「～れば」などのワードはＮＧだと言われていますが、その理由は相手に否定のチャンスを与えてしまうから。もし、売り込む商材に条件が付く場合には、こういった言葉を避けたり、交渉相手にとってマッチするような条件へと限定していったりすることが大切です。
そのためにも、会話に臨む前には、予めどのような答えが返って来るのか予想しシミュレーションしておくようにしましょう。それに対しての返答も頭の中で用意できれば準備が完了したといえます。
目の前の人の行動を見ると、自分自身が分かるなどと聞くこともあります。目の前の人が頑なになっている時は、案外自分も同じ態度であったり、目の前の人が緊張している時は実は自分もそうであったり……。これでは上手く商談できるとは思えませんよね。
そこで、思い切って自分の見せられるものは全て見せるような心構えでいるのも交渉術の一つ。相手も次第にオープンになってくれるはずです。もちろん、あまりにもプライベートなことを話してしまうのはオススメできませんが、ガードしすぎると良い結果は期待できなくなるでしょう。
趣味やちょっとした失敗、生活やプライベートなことなどを織り交ぜて話すと距離を縮めることができるかもしれません。予め相手の趣味などを知っていると会話を弾ませることができますね。商談の場では、ビジネスの会話だけ、と決め手しまうとかえって、うまくコミュニケーションが取れないというケースも想定しておくことが大切です。
片一方だけにメリットがあるような商談はやはり難しいでしょう。売り手側はもちろんですが、その商品を手にした相手が価格に見合った利益が得られることを確信できなければ、ＹＥＳとは言ってもらえません。
自分の利益だけを考えるのではなく、必ず相手にとってもメリットがあるようにすること。そのためには、本気で相手の立場に立って考えてみる必要があります。もしかしたら、新人研修の際に営業シミュレーションを行ったなんて方もいるかもしれませんね。その訓練は、この相手側の視点を得るために有効なものだから、最初に行うのです。
ビジネスに限ったことではありませんが、交渉や会話では信頼を得ることが一番のポイント。広い意味で考えれば、コミュニケーションを取る前から交渉は始まっているとも言えます。身だしなみやアポイントメントの取り方など、さまざまな部分についてこれを機会に見直してみると成績アップのヒントが得られるかもしれませんね。
この記事の執筆者:
日本リージャスホールディングス株式会社
世界120カ国、3,300拠点、ユーザー数800万人のネットワークを有するフレキシブルオフィスの最大手、リージャスグループ(IWG社)。その日本国内事業展開を担う日本リージャスホールディングス株式会社は、1998年の事業開始から現在までに47都市、172拠点（2022年6月末時点）を開設してきました。その強みは出店地域の特性に応じて様々なタイプのフレキシブルオフィスブランドを展開している点です。国内のリージャスは、高級ブランド「Signature」(シグネチャー)、コミュニティ型の「SPACES」(スペーシズ)、ハイグレードな「Regus」（リージャス）、リズナブルな「オープンオフィス」、交通機関隣接型「リージャスエクスプレス」の5ブランドを展開し、多くの皆様に快適なフレキシブルオフィスを提供しています。
